一位著名演员谈起他的太太是怎样“骗”他与她结婚的：“她说她喜欢我。”这当然是一句玩笑话，却蕴涵着丰富的哲理。仅仅得知别人喜欢自己，这一点就可以是促使我们答应他人请求的一剂很强的催化剂。在现实生活中，当人们奉承我们或是向我们表示亲近时，通常也就是他们有求于我们的时候。

　　还记得那个世界上最了不起的卖车人乔·杰拉德吗?他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事。比如说，每个月他都会给他的1.3万名顾客每人送去一张问候的卡片。卡片的内容随季节而变化，(新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐，等等)，但卡片的封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”用乔的话来说，“卡片上除此之外就没有什么别的东西了。我只是想告诉他们我喜欢他们。”

　　“我喜欢你。”这句话每年都会在1.3万人的信箱中出现12次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性的话，分明是推销员推销术的一部分，难道真的会有用吗?乔·杰拉德对此深信不疑，而一个像乔这么成功的人的看法无疑是应该得到我们重视的。事实上，乔懂得人类天性中的一个致命弱点，也就是说我们对奉承话从来都是来者不拒、照单全收的。如果我们明确地知道人们在试图操纵我们，可能也会保持一点警觉，但一般说来，即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也很容易相信他们，并因此而对他们产生好感。

　　在北卡罗来纳州做的一个实验非常清楚地表明了我们在称赞面前是多么不可救药。这个实验让人们听一个想要得到他们帮助的人对他们的评论。但有一些人只听到了正面的评论，有一些人只听到了负面的评论，而有一些人则好的坏的评论都所到了一点。结果这个实验有三个有趣的发现。第一，那些只提供了正面评论的人最为人们所喜爱。第二，即使人们完全明白这个评论者有求于他们，他们仍然最喜欢那些称赞他们的人。最后，正面的评论不一定要准确。不管一个人的奉承是否合乎事实，奉承者都同样会赢得被奉承者的好感。

    由此看来，我们对于称赞也有一种正面反应，即使人家很明显是在别有用心地博取我们的欢心，我们也很容易上当。知道了这一点，印刷和邮寄将近1.3万张“我喜欢你”卡片的费用就不会显得那么贵，而这一行为也就不显得那么令人费解了。

    写稿： 施香美

    通讯地址：福建省福州市14A-55邮政信箱

    邮政编码：350014