㈠总述
纵观全世界，我们可以看到女性在各个领域都逐渐地占有重要地位。默克尔当上了德国的总理，希拉里正在竞选美国的总统，英国女作家多丽斯.莱辛是诺贝尔文学奖第十一位获得者，在商业中，女性CEO及公司的高层领导更是不计其数……女性的成就越来越高，她们的地位也越来越高，女性柔弱，害羞，处理大事不如男人的概念已经渐渐远去，随之代替的是自信，自强。在商业谈判中，女性凭借着自己独有的优势赢得一席之地。随之也为自己的企业赢得了一席之地，成为了公关的一个重要部分。 ㈡商务谈判的相关概念
1．商务谈判的定义：社会组织的代表与它的有利益关系的公众为协调利益关系而进行一种门性的信息交流行为。①
2．商务谈判的前提与目的：在谈判中社会组织必须兼顾双方利益，双方都是谈判桌上的胜利者。② ㈢女性在商业中的谈判
1． 女性需要掌握商务谈判的技能
我们现在所面的商业社会是一个充满挑战性的社会，在许多事情上都是需要通过谈判才能解决问题，或者说谈判是一种解决方案的好办法。但是这已不是过去剑拔弩张的过程，而是一个充满理性智慧的过程，在商业上不可或缺。所以这一职场文化的变化迫使女性要更多地掌握对事业的掌控权，女性在职场中的地位越高，其对自己的要求也就更高。掌握商业谈判的技能已成为女性在职场中对付协作对象的重要技能之一。 2． 女性在商务谈判中的优势
女性在商务中的谈判优势在那里，那么就是应该从女性的特点这一方面来进行探讨。社会普遍认为男人和女人通常都遵循不同的行为规范，从而表现不同的性格：男人勇猛，果断，有气势，女人温柔体贴，善解人意，感情丰富。也许正是因为这一不同，而造成了女性在商业谈判上独特的优势。刚才也谈到过，现在的商务谈判已不是一个硝烟十足的战场，而是需要用智慧，技巧来辩论的一种途径。
女性商务谈判第一个关键词：合作。女性热衷于合作，培养合作关系。从女性的角度来看，女性在人际关系方面是很敏感的，她们善于交际，而且不愿去破坏已有的关系，常常很难拉下脸与对方撕破脸皮，所以在谈判方面，通常会采用合作而不是征服的方法，所以在一开始女性想到的就是合作。而男人在谈判上往往是想在利益上自己能获取更多。也就是说女性考虑双方，男性往往追求更多的利益，从而造成了冲动。这样的思考方式与男女之间的性格有着必然的联系。男性在商业谈判中更好胜，所以往往不能考虑到对方的利益，从而进行换位思考，其实在谈判中，自己本公司的利益与对方的利益不是根本对立的，谈判中可能解决的问题不止一个，谈判双方考虑的因素可能并于一样。如果把双方比喻成两位大厨，都需要一个柠檬作一道菜，那么首先要清楚的认识到自己需要什么，自己的利益所在，那么就能够找到双方都有利的解决方案。一方需要柠檬皮来作蛋糕，另一方需要柠檬汁来腌制。也就是说双方并不需要整个柠檬。如果一方要了整个柠檬，那么另一方什么也没有。如果一人一半也不是最好的解决方式。所以，合作的谈判方式将能获得更多的利益。某公司的一位项目部经理先后分别派了两位代表向一家养老院进行谈判，为了是在养老院的旁边造一家游乐场。首先派了一位男性代表，男性代表开门见山地与院方讲明了自己的来意，并很爽快地列出给予的利益，与此同时讨论了法律的可行性，最后男性代表竟给出了“下马威”。但是最终院方觉得会给予养老院带来很大的影响，而拒绝了谈判，结果不了了之。之后该公司的经理又换了一位女性代表再进行尝试，希望能够谈判成功。这个女性代表先是对于养老院做了一些调查和研究，之后就去了谈判。一开始，她并没有说出自己的公司的计划将是怎样的，而是说如果造游乐场会给予养老院造成的可能存在的影响，之后进行影响的分析，显然不会是很大，只是一些比较次要的，小的影响，但是根据养老院的情况相对给予的利益却是丰厚的。那么这样双方都能得利，在加上女性说话比较委婉，温柔。事情很快就办成了。成功的关键就在于这位女性能代表首先就为养老院考虑了，考虑到他人的不便之处，给予谅解，之后有提出双赢的模式，谈判的时候也不是咄咄逼人，而是让人感到有情有理。女性的个人魅力成就了这一次谈判。
女性商务谈判第二个关键词：交流。有一样数据表明：90％的女性会在商务谈判中讨论个人信息，而只有20％的男性会讨论个人信息。然而这些女性并非闲聊，而是与双方想要的东西直接相关。女性一般在最初的5分钟交换完毕，男性一般在交谈20分钟后才开始交换。个人信息交流的多少，有些人也对此产生过质疑。有人认为，在商业谈判上，不应该说有关私人的内容，这样或多或少会影响到谈判。当然这也不无道理。但是从另外一个角度来说，适量的交流会显得更加的坦白，诚恳。刚开始的谈判气氛也不会弄得很紧张，心情比较放松。这就有助于谈判的进程。著名谈判学家琳达巴布科克说过：“谈判者共享信息有时才能取得更好的结果”。③如若你们在谈判中，你不经意透露你的毕业学校，正好你的谈判对象与你是同一所院校毕业，你说是否会给你带来意想不到的效果呢？有或者得知在某一兴趣方面相投，那么在交流方面又更得心应手。从上面的事例来看，这个女性谈判代表也不可能很一本正经的与养老院领导进行交谈。而是采取比较亲切的方式，跳出公司这个圈子，从局外人为养老院想想，说说话，那么给人影响就更好一些。所以适当的时机，适当的场合说一些个人信息反而会事倍功半。当然除了个人信息交流以外，另外就是对于双方所需要的谈判信息的。作为你的谈判对象当然想对于整个计划有所了解，这样才会有个整体的把握。谈判双方的信息交流是否顺畅对于取得较好的解决方案有着至关重要的作用。在这一点上，女性比男性会交流更多的信息。研究证明，女性不但在谈判中采取了更建设性的战略，而且还更可能达成双方有益的协议。
女性商务谈判第三个关键词：倾听。有位谈判代表这样说道：“我喜欢引导别人他们是怎么想的，尤其是在他们不愿说的时候，特别是在这些信息能够帮助我们达成我门目标的时候……。”人们通常会认为谈判是一个不断叙述自己想法的过程，其实并非如此，谈判是一个相互的过程，也就是两个人的事，听取对方意见是很重要的，只有这样你才能了解对方需要什么，然后你才能更好的谈判，获取自己想要的东西。一个男人在谈判中倾向于采取竞争策略，并通过设定积极的目标，抵制屈服从而取得胜利，在短期内可能有显著的效果，但是从长远的利益来看，就不得而知了。女性在谈判中善于倾听，那么就给谈判对象表达自己想法的足够的时间，谈判对象也会感到自己被充分的尊重，从而营造一个良好的谈判环境，给谈判对象留下良好的印象，更有利于以后公司的发展，留有充分的后路。在这一点上，男女之间也有着很大的不同，男性谈判代表把每次谈判看成了一场比赛，专注于短期利益导致他们“赢得战斗，输掉战争”。 3． 女性谈判的劣势
虽然在女性在谈判中有胜于男人的优势的地方，但是不可否认也有些不足的地方，这同样与男女的性格差异存在联系。
比较缺乏自信与乐观。在谈判之前，男性往往认为自己能够获取的更多，如果说乐观的态度决定我们能够获取多少，那么男性更勇于冒险。女性在谈判前的预期目标比较低，所以一般达到要求之后，很少会提出更多的要求，这往往就不能为公司创造更多的利益。在这一点上，男性是做的比较好的，原因就在于他们的性别导致了做事的不同态度。男性比较乐观，女性相对悲观。在商务谈判中，虽然是个人，但是这个人是代表公司的。并不是个人的行为，自己的努力都是为了公司，所以要尽自己的努力多为公司创造一点利益。布可否认，在商务谈判中，会出项一些风险因素，比如恰当的争论，摆出自己公司的强硬态度，有时也必须据理力争，但是女性也许会过多的考虑，如表达自己的想法，一时对方不能接受，最终放弃而失去良机，男性则更自信，越战越勇，敢于接受挑战。所以女性在这一方面应该不断地提高自己的能力，面临挫折的能力，自己所肩负的是整个公司的利益，所以先要把自己的态度摆正，才能勇敢地有信心的面对谈判对象。 ㈣进行更好的商务谈判
信息。信息是谈判中一个很重要的因素，只有掌握了信息才能打有准备的仗。信息的多少就决定了谈判中的局面和结果。不仅要对于自己公司的信息十分了解，对于谈判对象的信息也要求是最新的，最全的。此外，对于市场的信息也要有所了解。这样，在商务谈判中如谈到价格的问题，那么心中就有了比较，也可以拿出充分的数据来说明，更容易说服对方，而不是心中没底，被对方所蒙蔽，导致自己处于劣势地位。
时间。时间就是金钱，虽然这句话俗了一点，但也是千真万确的。商业场上更是讲究时间效率的地方。特别要把握在有限时间内的充分利用，谈判不是一个无止境的过程，而是能够在谈判中充分表达自己的意思并也能说服对方，如果一味的辩论使对方产生厌倦感，而的不出个所以然，所以把握好时间，果断，具有说服力。此外还要特别注意的是，谈判的最后期限，如果过了这个期限，即使你的资料准备的再好，那么你的客户也已另投他门了。
语言。说话是一门艺术，谈判也是一门艺术。谈判所要用的载体就是语言，语言的表达直接决定了谈判的结果，在谈判中需要获得他人的支持与赞同，解决矛盾与冲突。同样一句话，不同的表达方式可能就会产生不同的效果，能让对方开心，也能让对方生气。所以一个善于谈判的人一定是个很会把握语言技巧的人。那注意一下几点：第一，要给予对方赞同，可能你们的目的不是很一样，但是你也要充分了解到他们的利益，就像你要争取你公司的利益一样。第二，打断的艺术。打断别人的讲话有两面性，不能完全的否认，当你认为对方在滔滔不绝谈论无关紧要的事情的时候，你可以进行有礼貌的打断，从而引导到正题上来，但是不能让人感到突兀，这样就会适得其反。第三，让对方开口说“是”。那么就需要巧妙的利用问句来引导对方，从而拉近彼此的距离，让对方慢慢赞同自己的意见。无形中就会达成了协议。 ㈤商务谈判对于公司的重要意义
商务上的谈判对于一个公司来说是必不可少的一个环节，成功的商务谈判不仅能为公司带来商业上的利益，而且可以为公司树立起良好的形象，给予公司长远的发展利益。商务谈判在公共关系中占有很重要的地位，所以一个成功的公司在这一领地也必须有足够的实力。世界不断地在发展着，女性在商业上的能力也毫不逊色于男性，可能在某些商务谈判中更胜于男性，这与女性的独特个性有着紧密的联系，但是女性在这一领域中也需要不断地提高自己的能力，变得更自信，更乐观，才能成为一个真正的谈判高手。 ①选自《公共关系学》 居延安 复旦大学出版社 2007年
②选自《公共关系学》
③选自《谈判力》 琳达 巴布科克 中信出版社 2007年 参考书目：
琳达 巴布科克 撒拉 拉斯谢弗 《谈判力》 中信出版社 2007第一版
P61 P139-P159 王黎 《谈判决定成败》学林出版社2006年第一版 P43 P62 P94
居延安 《公共关系学》 复旦大学出版社 :2007年第一版 P 252
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