在我看来，公关是一门关于为人处世的艺术。与人相处，最多的便是言语交流，并不是说肢体语言或是表情、公关礼仪等不重要，只是人与人相处，言语作为人类所独有的交流方式，使人们最常用、最直接的沟通方式。
　　既然说到公关，又谈到语言艺术，那就不得不联想到公关中的谈判了。也许，人们一想到谈判机会想到冲突双方在谈判桌上互相攻击搏杀，争锋相对，直到决出胜利的一方！但我认为，这不是谈判的全部，这只是一种充其量称之为辩论的东西。谈判大师威廉·尤里说过：“谈判时在自己利益与他人利益既有一致又存在冲突的情况下，为了取得一致意见，而进行反复沟通的过程。”i 说的更直白些就是，只要是人与人之间，牵涉到利益的事物，就是关于谈判了。
　　也就是说，一个人在社会中，时时刻刻与人相处，料理事物，都是要牵涉到利益的，这其中包括与朋友、同事和领导，甚至有时对家人都是在进行谈判。这样说，似乎有些人不甚认同，毕竟人们之间和有很多事情是靠感情维系的，但我不得不说，人做事什么时候不是先考虑到“利益”问题，不管它是先从自身还是他人，或是集体，反正有意无意的都是将利益作为了第一考量。那么为了将这个利益最大化，谈判便是最好的方法，只有当你掌握了谈判的技巧，才能在行动中，把握先机、掌握主动，取得利益。企业单位间的利益也是这样。
　　说道谈判、谈判技巧，当然最多的是应用于工作中啦。公司间的项目竞争、合作是最为直接的利益较量，一个公司的谈判能力至关重要。有人会质疑这与公关有什么关系，那只能说他将公关过于狭义化了，认为公关只是把企业、个人的形象包装照顾的就像一个人人称道的雕像、或是芭比……那太可怕、也太可悲了。一个组织、一个人如果只是注意“表面形象”的维护，那么他将会失去很多，他所谓的公关形象也是遥不可及的纸上谈兵。我认为公关是在动态的事物发展过程中进行的，亦即是以个人或组织在与利益对象的互动过程中得以体现的。想要给大众呈现一个怎样的形象，公关的功夫该下在将要发生、正在发生或是已然发生的事情上，在处理过程中保证自身利益不受损害，这就牵涉到了谈判，其重要性可见一斑。也即是说，在利益出现矛盾时取得主动，对无论组织还是个人都极为重要的，我认为这可算是公关的最后的一环，是检阅公关工作成功与否的重要关键，从另一个角度看，谈判也是下一步公关工作是否能取得主动、顺利开展的重要因素之一。
　　综上所述，谈判是公关技术中极为重要的一部分，尤其是人们不常注意的个人公关中，谈判的技巧更是让自己在处事、打交道时，成功建立个人形象、维护个人利益的重要手段。那么，如此重要的谈判，我们有该怎么做才能将它的作用发挥到最大呢！？
一、关于谈判心理
　　近年来，心理学以愈来愈成为一门热门学科，这不是没有道理的。人无时无刻不是在心理活动的影响下工作、生活，然而心理又是人们最不能准确发现和把握的，能过准确把握自身及对方心理的动态，对于谈判的进行可谓是事半功倍，正所谓“知己知彼，百战百胜”。如果把谈判双方的心理掌握好了，即使一开始在谈判中未占得优势，也不至于完全处于被动挨打的状态，甚至有可能反败为胜。因此，谈判心理的研究在谈判中是至关重要的。
　　首先，是把握好自己在谈判中的心理。也就是要在谈判前做好充分的准备。
1、 要广泛的收集相关资料。
　　如果是作为个人去单位面试，就要先了解一下面试单位的历史和现状，如果有必要也可以了解一下他们的老板，你未来顶头上司的喜恶，会有意外的收获也说不定。还有面试岗位的相关资讯，这是很重要的，这才是谈判的重点所在，这其中包括职位的现况和前景，你与这个岗位的适合度以及能带来的效应，这些都将在面试谈判中为你的公关形象加分。
2、 摸清谈判对象。
　　代表公司进行谈判，不论是寻求合作还是对合作项目予以评估、审核，最重要的是要了解入选的谈判对象。对方是什么样的单位，信誉如何？他们的公司实力如何，包括注册资金、市场地位、目前经营状况、未来发展前景等等，这不但能让你在谈判中轻易抓住对方的破绽和弱点，寻求突破口，掌握这个谈判局面的主动权，而且也是避免上当受骗蒙受损失的重要保障。
　　了解谈判对象，也能在第一时间知道自己在谈判中所处的地位，是上风还是下风，预测双方在谈判过程中可能的目标、心态、手法，从而精确的制定谈判策略。如果是想要在竞争中取得胜利，或是谋求与更强大的公司合作那么了解对方对自己不满意的地方也是很重要的，只有知道自己的弱点，扬长避短，才能不至在谈判中被牵着鼻子走。其实，这在辩论技巧中是时常被运用到的一项，在后文关于谈判语言中我会对此加以详谈。
　　当然，要全面地了解对方最终进行谈判，商业中的新人是不可少的合作要素。如果缺乏不知道谈判对象对自己的信任，那么生意也没什么好谈的了，因为拎不清的人只是谈判中的丑角。只有在上场谈判前，确切的知道对方对你的信任程度，才能有针对性地使用不同的谈判语言和策略计划，避免不利情况出现。
　　再厚黑一点，你也极有必要了解与你谈判的对方代表。对方的工作经历、职场地位、处事作风、文化素质、气质性格类型、年龄、性别、甚至是个人好恶，都是需要详加了解的。事实上这在政界可是一门必杀技，并不是只有党你有求于人时才这样做。虽说这看上去很会失面子，却是笼络人心、把握主动的极佳方法——摆低姿态又不失面子，让对方认为你关心他、是诚心付出与他交谈……好的互动是成功的一大半，谈判不只是桌面上的事，桌面下的才是真功夫。我曾在一本书上看到克林顿甚至把写满“公关对象”信息的纸巾（在饭店是随手记下的），当作是宝物。这也确实是他在与那些要员相处时最佳的“公关秘籍”，毫不夸张的说这些对于克林顿成为政界的社交宠儿、最终踏上白宫宝座起着极为重要的铺路走用呢！可能有些人是不屑这么做的，但这不是公不公平、谄不谄媚的问题，为了在谈判的整个过程中取得最大化的利益，任何“无伤大雅”的小手段都是有必要的。邓小平说的好“不管黑猫白猫，会抓老鼠就是好猫”嘛！
3、 了解了对方和自身的信息后，就可以制定谈判方案和规则标准了。
　　但我们必须注意的是，谈判时，可能出现任何的混乱状况，包括对方的蓄意挑衅、强硬不讲理、虚假信息和源源不断的附加条件，还有随之而来的自乱阵脚等等，都是有可能发生的。在这种情况下，我们所能做的，就是牢记自己的利益是什么，最希望实现的谈判目标又是什么？知道自己的底线在哪里，既可以防止自己在晕头转向的“非正常”状态下答应或签下令自己后悔的合同条款，又可以明确接下来的谈判策略，因为当你冷静下来后，你还可以根据先前收集的咨询，进而思考对方的利益所在，看看双方是否还有谈判下去的必要，如果还有转圜的余地，那么怎样再次寻求双方都能感到公平的自身又乐于接受的规则标准呢？
　　这就要求我们在准备谈判时，根据双方的利益、矛盾，和自身的最终底线确定一系列的替代补偿方案，这是非常稳妥、也是极有必要的。这一步，是“进可攻、退可守”的重要布局之一。要知道，只有确定了最佳替代方案，筹划落实好一切步骤，才能在对方采用高压手段等激烈方式迫你就范时，沉着应对，避免狼狈不失形象，且在谈判中人不至于太过被动挨打，至少你知道何时该是要撤退的时候。
4、 谈判演戏
　　这一招在任何活动中都是必要的一环。尤其是要应对与你有直接利益关系的对象是，为了正式的谈判中充分交流、表达自己，争取自身的利益，将自己的设想与同事或朋友交流一下绝对是有利无害的。你不仅可以知道自己设想方案中的不足，还可以从新的视角看待问题，迫使你正是和克服自己在独自准备时可能下意识极力逃避的难题。ii
　　这种模拟形式，对我来说并不陌生，也可以说是感想颇深的。我在中学时参加了第一次辩论赛，当时我准备得很多，感觉上和妥当了，而且小组确立的论点也很有利于我们自己，站得住脚，可是就是缺了演习这一块，真的上场后在对方的步步紧逼下不单无力反击，而且连自己本来想表达的观点都没能说出来，可说是惨败，虽然我的结辩做得很精彩把我们小组的观点立论都充分的表达了出来，但是前面的兵败如山倒已经无法挽回了。进了大学后，在一次辩论比赛中，我吸取教训，在充分考虑双方优劣势，观点立论明确之后，进行了充分的小组讨论模拟练习，尝试用对方视角进行提问辩论，最后效果显著取得了完胜，而且因为准备充分，在现场辩论时没有出现紧张不知所措的低级错误，观点充分表达而且还激起了不小的思想火花。谈判演戏的重要性可见一斑。

　　再来，是把握住对方谈判时的心理。
　　这一点事实上，在上文中已经有部分提到了。在谈判方案的准备过程中，一定要了解谈判对象，以及可能的谈判代表，并就此分析其可能的谈判心理、策略，做出有针对性的战术方案。
　　而在谈判的过程中，时时分析、掌控对方心理变化就是制胜的关键了。在谈判中，无论对方式采取强硬不妥协的态度想要破你让步，还是对于你进行一而再的攻击挑衅企图激怒你，又或是利用一些态度、数据上的假象和诸多的附加条件来迷惑欺骗你，作为谈判者都必须保持冷静。记住自己此次谈判的目的和任务，提醒自己底线在哪里！？然后，从混乱的情绪中跳脱出来，正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。这时你会发现，其实对方做的任何事情也都是为了争取自身的利益，既然他有想要得到的东西，就一定会有弱点，找到软肋进行反击，才能取得主动，在谈判中立于不败。
　　一句话，谈判是事关利益争夺的智慧之战，先失去冷静的一方就将尝到失败的苦果。想要保持冷静，前文中的提到的事前“准备、准备、再准备”必不可少，把握对方心理，认清对方阴谋，从而实施心理战术，首要的条件就是自己的心态稳定。
　　还有我们可以从自身的心理折射对方，作为人会有很多习惯性反应。比如：人受到攻击时会想要立刻反击，这是兵家大忌，不理智的行为往往会让人后悔莫及，像是会做出不必要的让步或是贸然断绝关系等。既然人会有这种习惯性反应，谈判对手为了争取己方利益最大化一定会诱使你产生这种反应。就算不是步步为营的商业、政治谈判，即使是普通的面试中，这种事也是常发生的，面试官总爱对这你穷追猛打，一旦发现你的小辫子他是不会轻易放过你的，除非你已经GET OUT了。但我们不能总是被动挨打吧，面试当然不太可能啦，但是商业竞争/合作谈判时，我们在保证自己不掉入习惯性反应陷阱时，是不是也可以反客为主呢！？放慢谈判速度、稍作停顿进行思考，反思谈判、“变换”概念，在不利自己的时候暂停谈判都是可行的方案，也是控制对方心理变化的重要手段。

二、关于谈判语言及注意原则
　　基于我个人并没有什么社会经验，以及公关和谈判经历，所以这一部分可能不像上文那样结合自身或是其他方面的经历谈的那么深入，只是从书本中学到一些东西，小小的总结一下我认为比较重要的，谈一点，请老师谅解。
　　谈判时双方的互动，所以在表现自己观点试图谋夺主动权的时候，必须注意倾听。事实上，我们不得不说，一个劲在那说的人并不一定是正常谈判的主导者，只有了解了对方的意见，才能从有利于自己的方向阐述对方观点，取得主动。当然，我们必须要请对方指正自己的阐述，并且只要能够就尽量赞同对方观点。这是在对谈判对手表示认同，是承认他的地位和能力，向对方表现你的友好和尊重，你对于他的感受的理解，愿意与他协调……这些都有利于建立和谐有效的合作关系。
　　但这并不是让自己一再让步，可以这么说，这是“以退为进”。我们要在尽可能不激怒对方的前提下充分表达自己的观点，例如：不说“但是”，也许以前这个词很管用，但是现在用烂了，一听就知道不是好事，容易让人产生厌恶的情绪，不利于谈判气氛，所以多说“是的……，同时……”吧，诸如此类的关联词没有一个必然的转折关系，不至于让人感到太尖锐，而且更容易让人表示赞同；还有一点，我觉得很有道理，《无法说不·从对抗到合作的谈判》一书中说到，要用“我”字代替“你”字句，因为“你……”太具有攻击性了，有指责的意味，容易让人产生逆反心理。
　　总而言之，在谈判中我们要坚持自己观点，乐于提出不同意见，但要注意提的方法、语言。要用你的“是……”，“你确实是这样……”等语句在谈判中让对方心平气和的接受你和你的意见，在良好的谈判氛围中达到自己的谈判目标。
　　然后，就像我在前文中说到的，你会知道自己的弱点和谈判利益目标，会了解对方想要什么，但却是因为这些有矛盾在会有谈判产生，所以我们要做的就是“重新诠释（对方观点），改变谈判规则”就像我在前两段提到的，这绝对也是化被动为主动的好主意。向对方了解“为什么……？”从中找出双方矛盾的关键，思考然后提出建议，向对方了解“为什么不……？”再来就是根据自己谈判前制定的方案和计划，寻找对策，让对方思考“如果……，怎么样？”还有一点是我新学到的，就是善用沉默的力量，虽然这句话看来很简单，但这要坐起来并不容易。年轻人容易冲动，而且一般的人总下意识地认为，只有处于下风时才会沉默，这不叫沉默，这是说不出话，真正的沉默会让人摸不透你的想法，也为你反思谈判过程，思考进一步策略争取了宝贵时间，可谓是一举夺得！
　　还有在谈判中，要为对方留退路，给对方面子也是公关的一部分，不是吗？这样会更有利于谈判后下一步工作的开展，也有利于公关形象的建立。在这一步中我们所能做的就是让对方参与谈判、征求他的建设性批评意见、让对方做出选择、不轻易断定对反毫无理智、不忽略对方的基本人性需求等等，这些都是尊重的表现，不会让谈判的失败方很失面子。不然把对方逼急了，很有可能会在形势是一片大好的情况下造成“一拍两散”的不欢局面，就算不是这样也很可能会影响下次合作，这可就是公关谈判的最终败笔了呀！如果在谈判中对方势必要失去了很多利益，那么我们要帮助对方在不违背承诺的基础上做出让步，让第三方提出意见，不要逼着谈判对手下决定，要亦步亦趋的引导对方。不过，夸张点说，谈判是一场“厮杀”，无论是怎么给面子，都必须要对方在谈判临近结束使做出最后承诺的，只是不要急于求成罢了，而这就是年轻人最容易犯的大忌！
　　还有很多有趣有用的信息知识，但我在这里就列举一些我认为个人获益比较多的，请老师谅解。
　　
　　以上就是我对公关&谈判的一些个人看法和理解，浅薄的很。
　　希望老师能点评、指正。谢谢老师

参考书目：
1.【美】威廉·尤里著《无法说不·从对抗到合作的谈判》，机械工业出版社2005年9月，原书第二版
2.李军湘著《谈判语言艺术新论》，武汉大学出版社2007年6月第一版
3.居延安著《公共关系学》，复旦大学出版社2007年8月
2008年1月1日
i【美】威廉·尤里著，原书第二版，机械工业出版社2005年9月，《无法说不·从对抗到合作的谈判》P4
ii 本句引自《无法说不·从对抗到合作的谈判》 P26，稍作修改。