拿到这个作业后不知从何处下手，因为没有给一个限定的范围，而公共关系的范围和内涵实在是太广泛了，有点不知所措。后来翻书时发现公务谈判的内容，觉得在公共关系活动中，为了协调各方的利益冲突、矛盾，谈判是必不可少的。谈判不仅适用于商业活动，在我们生活中也随处可见，如向老板要求加薪、升职，应征一家公司的一个职位都是谈判。所以想谈谈如何通过谈判说服对方接受自己的要求，达到自己的目标或者是使谈判双方都获得利益的满足，成为谈判桌上的胜利者呢？
首先，当然要对自身的利益目标有一个比较准确的基本估价。没有开始谈判之前，对于想要从中获得什么有一个清晰的理解，这一点至关重要而且不言而喻。但是，在实际中，很多谈判者要么事先没有明确自己的目标，要么在谈判中偏离了自己的目标，谈判结果不但出乎意料，而且往往令人无法接受。目标是你的谈判的基石，其他所有的要素都是为了确立目标而且实现这个目标。当然事先确立自己的目标并不意味着它们就是一成不变的。相反，如果你事先进行了充分的准备，在谈判过程中就能够把握自己所处位置的细微变化，及时重新调整自己的目标。为了调整谈判目标，你事先不但需要估计最佳结果是什么，还要确定可以接受的“底线”。在整个谈判过程中，脑子了时刻不要忘记这个“底限”。这样的话，你就不会勉强做出自己不能接受的让步，相反，有时你可能发现谈判比你事先料想的要顺利很多。如果出现这样的情况，你可以问一下自己，是否可以上调一下谈判目标。但是在谈判过程中我们会受到负面情绪和冲动的影响，例如，贪婪、恼怒、报复欲望。受到这样的负面影响可能让我们丧失判断力。我们会发现自己冒着很大的危险提一些刁蛮甚至不可能达到的要求，这可能激怒对方，以致完全中断对话。
其次在谈判过程中要灵活应变。谈判是一个动态的、不断发展的过程，而不是一个一成不变的体系。相对于另一方采取的行动，每一方都需要重新考虑自己的立场。在做准备的时候，我们尽可能预测各种各样的可能出现的结果，降低犯错误的可能性，但我们必须承认，有可能出现事先没有准备的情况，我们对此做出的反应会对谈判的最终结果产生很大的影响。在讨论一个主要问题时，如果你让对方看到你在寻找妥协的话，就能够创造出一个合作的氛围，增加说服对方在其它问题上满足你的要求的机会。首先，让对方说出他们关注的内容，这样的话你就可以集中解决这些问题，这种富有建设性的劝说办法有助于创造出一种“双赢”的氛围。在有好几个问题需要讨论的谈判中，这个方法非常有益。当然准备好了灵活的机动并不意味着你必须灵活机动。我们知道谈判并不总是按照事先预期的目标发展，可能出现一些事先没有料到的情况，但是，我们不能让这事情吧自己的注意力从目标上吸引开来。关键是要灵活而不失原则。问题可能不会是因你而起，但是，如果你呢个发挥想象力，以坚持不懈和宽容的态度来寻求解决方法，你的努力会赢得谈判的成功和对方的友善，并使双方长期而有效的合作关系打下坚实的基础。
另外，停下来思考一下，也是谈判中必不可少的。在进行谈判之前，你需要长时间地“停下来思考”通过这次活动你想要得到的是什么、你可能遇到的困难是什么、你如何去克服这些困难。如果你忽略了这个重要的准备阶段，那么，一开始你就没有很好地确立自己的位置，因而处于劣势。预测谈判的发展并对之做出的反应能力相应就会有所减弱。比如你想加工资，你跟老板说，如果你不给我加工资，我就不干了。这样做是忽视后果的行为，老板肯定会解雇你。反之，你停下来思考一下，用更加温和的态度来要求老板给你加工资，或许可以成功，但至少不会工资加不成反而丢了工作。在谈判中，你可能时不时地需要停下来，如果自己快要发脾气了，需要冷静一下，或者需要提调整一下当初确立的目标。或者，你可能我为了找到更多的事实依据而坚毅休会。在行使这一权力时，你大可不必犹豫，害怕此举可能被看作是软弱的表现了，承认自己需要一点时间，远远好于匆忙之间继续进行谈判却缺乏关键信息支持你的立场。随着谈判接近尾声，该停下来做最后一次思考。给自己充足的时间考虑最后的提议应该是什么，或者决定是否应该接受对方的提议。不要急于提议或者接受对方的提议，即使离开谈判桌一小回儿，也比后悔要强。对方会明白你在花费时间考虑，他们也会抓紧时间考虑。不要忘记，如果对方是谈判高手的话，他们也希望看到谈判结束时大家对谈判结果非常满意。
要想谈判获得成功还要善于发现需求。谈判的实质就是需求和满足需要，而谈判的目的就是找到能满足我们需求的结果。比如，如果我们的需求是在工作岗位上更加受重视，那就需要寻求一次升职机会。如果不存在需求的话，那就没有谈判的必要了。因为，为了谈判圆满成功，我们需要明白我们目标别后市什么样的需求，对方的目标背后又是什么样的需求，对方的目标背后又是什么需求。简而言之，如果对方需要一些你能够提供的东西，而你又需要他们能够给与予的东西，那你就可以和他们进行谈判了。一个谈判高手会注意谈判对方的需求：“会提供一个舒适的环境，允许有喝咖啡的休息时间。”另外，在谈判中满足对方自尊的需求也非常的必要。如当职员要求加工资，你是老板而你的财务预算由无法满足雇员所要求的水平，那么就要寻求其他满足自尊需要的途径，直到将来在经济上有了解决办法，如给他们一个更响亮的头衔。在任何谈判场合，都要尊重对方的自尊需求。即使你不同意他们的观点，也要非常重视对方。伤害某个人的自尊只能破坏谈判氛围。因为如果一方侵犯了另一方的需要时，受挫的一方便会产生敌意。也许他们觉得对方以某种方式怠慢了他们，伤害了他们的自尊。这样谈判就会很难进行下去了。但当你自己身处在敌意的氛围中，最重要的一点便是保持冷静并紧盯着自己的目标。仔细聆听另一方在说些什么。试着明白他们觉得受了什么委屈，考虑怎么解决这些问题。如果对方生气了，不要打断他们，让他们说完自己想说的话，然后重审你方无外乎想要找到一个使双方受益的解决办法。另外不要要从非语言信号中知道对方的需求。尽量去体会对方的感受。考虑一下自己要是做出这些表情的话，心里应该是什么样的感觉。
谈判中要学会控制谈判的氛围。每一次谈判都有各不相同的氛围，这是一种由参与者行为来决定的齐主导作用的情绪，会影响谈判发展的进程。通过观察一些线索，例如语音语调、说话人使用的词语、手势以及他们在推拿盘房间中所选择的位置，你从中可以推断出说话人之间的关系如何。如果想要达到自己的目标，在积极地氛围中进行谈判非常重要。在这种氛围中，双方积极参与，旨在找到双方均满意的解决方法。努力控制气氛，其背后的指导性原则是你必须向对方表明，你不但估计自己的利益，而且还考虑到对方的利益。如果你能以这种方式创造一种合作的氛围，当出现相左的意见是，对方更可能愿意努力达到共识而不是使冲突不断升级。他们将会把每解决一个问题看作是向最终结果迈进了一步，于是更加坚定地要为其余问题找到解决方案。如果他们看到你方的目标是让双方受益，他们就会趋向于做出让步。谈判的开始阶段是奠定基调的时期，对于营造谈判的氛围尤为重要。即使子阿谈判尚未开始之前，你也有机会表明自己注意到对方的需要。
谈判中包括了太多的东西，我在这只是谈一下自己结合多学知识后的感受，但我相信以后无论是正式的商务谈判，还是平日里与朋友和家人的相处，通过将“双赢”理念和基石要素应用于谈判，我们的生活会丰富很多，会更和谐。 参考资料：邱伟光 韩虹《现代公共关系》 湖南大学出版社
张云《公关心理学》复旦大学出版社
加文.肯尼迪 《新谈判优势》 电子工业出版社 |
